"Болезнь" менеджеров по продажам

Если проблемы у персонала, проблемы и у фирмы. Если менеджеры вместо того, чтобы заниматься активными продажами, сидят на телефоне и ждут, когда же клиент сам позвонит, то фирма будет нести убытки.

Можно ли бороться с пассивностью сотрудников, и каковы причины этого явления среди специалистов по продажам?

Как правило, безынициативность у менеджеров по продажам наблюдается либо когда человек только начал работать, либо же когда он отработал в этой должности не менее года.

Первое связано с застенчивостью и неопытностью, второе, как раз наоборот, с наличием опыта.

Но обо всём по порядку.

Когда я начинал работать менеджером по продажам, то столкнулся со следующей проблемой.
Мне было страшно проявлять инициативу, я боялся первым звонить клиенту т. к. считал, что с его стороны возможна только негативная реакция. И мне довольно долго приходилось преодолевать этот барьер застенчивости и неуверенности.

На самом же деле это беда многих начинающих специалистов. Но как можно повлиять на человека, чтобы он не замкнулся и не превратился в «мёртвого» сотрудника?

Для примера напишу, как такую проблему решили в одной английской компании. Чтобы заставить персонал покинуть облюбованное рабочее место и отправиться на поиски новых клиентов, руководство решило сделать не очень приятным само нахождение в офисе, а именно: в компании число сотрудников стало в 2 раза превышать количество рабочих мест.

Поэтому менеджерам ничего не оставалось делать, кроме как выйти из этого помещения и работать. В итоге компании удалось привлечь на 25% больше новых клиентов.

А вообще, как советуют специалисты, один из способов избежать пассивности в работе ─ это обучать новичков, проводить различные тренинги и семинары. Причём в обучении, прежде всего, необходимо сделать акцент на такие стадии продаж как: поиск клиента, сбор информации, работа с возражениями, установка контакта.

Вторая причина отсутствия инициативности кроется, как это ни странно, в наличии опыта. Менеджер проработал, скажем, год. Он многое повидал, многое знает и умеет. У него уже своя сформированная клиентская база, которая приносит ему хороший ежемесячный доход.

А дальше включается логика, мол, ну и зачем напрягаться? Мне хватает и этих клиентов, тем более, что я могу поддерживать высокие объёмы продаж, а значит хорошо зарабатывать, но при этом ничего абсолютно не делать.

Но ведь компания должна расти и развиваться, двигаться вперёд. Иначе она рискует проиграть конкурентам. Чтобы этого не произошло, персонал должен работать так же эффективно, как и год назад.

А как заставить опытного менеджера работать ещё эффективнее? Эксперты советуют в этом случае применять различные методы материальной мотивации.

К примеру, большинство фирм при начислении заработной платы менеджерам чаще всего используют самую оптимальную схему: оклад + небольшой % от продаж.

Чтобы как-то расшевелить сотрудников, можно отказаться от оклада и выплачивать только процент, но зато более высокий. Это должно подтолкнуть вашего «сонного» специалиста по продажам к поиску новых клиентов.

Ещё один способ косвенно повлиять на активность менеджеров ─ это понизить % за сделки со старыми клиентами, и увеличить % за обслуживание новых. Теперь перед ним будет вырисовываться следующая картина: если я занимаюсь только старыми клиентами, то получаю столько-то, а если ищу новых, то получаю в два раза больше.

Разве не хороший стимул?

Итак, что нужно чтобы сохранить активность специалиста по продажам? Прежде всего, посодействовать и помочь разобраться в тонкостях новичкам. Рационально использовать систему материальной мотивации для повышения эффективности опытного персонала.


www.extrajob.by
← повернутися назад



Jobs.ua рекомендує: