У Вас может и не быть второй возможности


«Хочешь быть умным, – научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и переставать говорить, когда тебе нечего больше сказать».
Лафатер.

Должное взаимодействие с интересующим вас человеком складывается из индивидуальных контактов, пользу от которых удается приумножить через их рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимодействий мы вкратце и рассмотрим сейчас.

Любой контакт – это процесс, состоящий из целого набора психологических приемов. Выигрывают те, кто овладел наиболее эффективными методами общения.
А можно ли установить хорошие межличностные или деловые отношения с человеком и эффективно воздействовать на него, если мы его не понимаем или понимаем плохо?

Действительно, «понять» – это значит «изучить», а без изучения партнера по общению невозможно ни развивать с ним отношения, ни оказывать на него эффективное психологическое воздействие.
Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей.
Поэтому на предварительном этапе подготовки нужно определить для себя то, что нужно достичь в результате разговора. Заранее отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум достижений, на каждом этапе переговоров.

На первой фазе беседы мы ставим следующие задачи:

    *    установить контакт с собеседником,
    *   создать благоприятную атмосферу для беседы,
    *   привлечь внимание к теме разговора,
    *   пробудить интерес собеседника.

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия.

Я сейчас перечислю некоторый их ряд.

    *   Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять.
    *   Речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду.
    *   Фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться.
    *   Мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что ему добавить к предмету разговора.
    *   Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слышащие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают же – 60%, а в памяти у них остается лишь от 10 до 15%.
    *   Лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего – сразу после обеда.
    *   Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже – первая, тогда как средняя – чаще всего забывается.
    *   Память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит.
    *   Прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные.
    *   Слишком значительный объем информации сбивает с толку и препятствует ее переработке.
    *   Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим.
    *   Располагаясь за столом, друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров.

Лучше с самого начала продемонстрировать свою пунктуальность, надежность и обязательность. Респектабельный внешний вид. Хорошо поставленная речь. Доброжелательность, открытость, улыбка и хорошее настроение.

Психологическая настройка.

Правила НЛП называют - это конгруэнтностью, что позволяет любому человеку владеть собой и быть эффективным как в поступках, так и в здоровье. Приветствие выглядит примерно так: радушно, приветливо, доброжелательно, сердечно, весело, энергично, душевно, радостно.
Такое приветствие произносится достаточно громко и уверенно.
Человек радуется, что встретил приятного человека, и уверен, что тот разделяет его радость.

Когда с нами так здороваются, мы явственно ощущаем получение заряда энергии и тут же возвращаем его часть в ответном сердечном приветствии. Это ваш профессиональный прием. Если он не дан вам от Бога, не беда. Им легко можно овладеть. Всякие проявления неуверенности или неискренности – верный способ «самоубийства» в деловой беседе.

Избегайте утверждений, вместо этого задавайте вопросы. Ставьте свои вопросы так, чтобы клиент вынужден был бы с вами соглашаться. Направляйте его своими вопросами к правильному выводу. Это так называемый метод Сократа.

Вообще на стадии информирования следует придерживаться золотого правила: «Лучше сказать меньше, чем больше».

Ни в коем случае не надо говорить все, что вы знаете. Пусть лучше клиент задает вопросы. (А мы могли бы потренироваться, как беседовать с клиентом, и отработать ряд шаблонных вопросов на других занятиях). Легко принимайте отказ человека.

Это лучшее, что можно сделать в этом случае. Хуже, если вы огорчитесь или обидитесь: тем самым вы дадите понять клиенту, что вас заботит не его выгода, а своя собственная. (А подумайте о себе, какие переживания останутся у вас). Легко приняв отказ клиента, вы подтолкнете его мышление в желаемую сторону. Кто знает, а может быть другая встреча - впереди. Получив согласие, сосредоточьте беседу на деловой стороне вопроса: кто, что, когда и как делает. Ведите себя непосредственно.

Это, может быть, самый главный мой совет. - «Когда разговариваете с человеком, забудьте все советы и наставления. Ведите себя так, как умеете».


www.glamur.com.ua
← вернутся назад